Menschliches Verhalten nutzen, um ein besserer Vermarkter zu werden

Veröffentlicht: 2022-10-31

Wenn Sie sich von dem engen Fokus von Einfluss und Einflussmarketing lösen und Marketing und Werbung insgesamt betrachten, ist der Dreh- und Angelpunkt für den Erfolg in all diesen Dingen, die wir Job oder Karriere nennen, das Verständnis der Verbraucher. Die erste Regel jeder Art von Kommunikation ist, Ihr Publikum zu kennen. Wer sie nicht kennt oder dort nicht ansetzt, schafft eher einen langen als einen effizienten Weg zum Ziel.

Aber es ist mehr als nur zu verstehen, wo sie leben, wie viel Geld sie verdienen, ihr Geschlecht, Alter und ihre ethnische Zugehörigkeit. Um wirklich gut darin zu sein, ein Publikum zum Handeln zu bewegen, müssen Sie auch sein Verhalten, seine Psychologie und so viel wie möglich in seine Köpfe verstehen.

Nancy Harhut untersucht menschliches Verhalten. Ihr Hintergrund liegt in der Werbewelt. Sie verbrachte einige Zeit bei Mullen and Hill Holiday in Boston. Sie war Kreativdirektorin, was sich vielleicht nicht so anhört, als würde sie menschliches Verhalten studieren. Aber die besten Kreativen stellen dieses Thema in den Vordergrund, um ihre Ideen besser zu untermauern.

Nancy hat ein neues Buch mit dem Titel Using Behavioral Science in Marketing herausgebracht. Es ist tatsächlich erfrischend, ein Buch über das Verständnis des Gehirns von Verbrauchern zu sehen, das von jemand anderem als einem Forscher oder Wissenschaftler stammt, obwohl ich etwas von Roger Dooley und Martin Lindstrom liebe.

Ich habe Nancy gebeten, sich uns anzuschließen, um über menschliches Verhalten aus der Sicht einer Marketing-Kreativen zu sprechen und herauszufinden, wie diese Erkenntnisse Schöpfern, Agenturen und Marken im Einflussbereich und darüber hinaus helfen können.

Diese Episode von Winfluence wird von Tagger präsentiert, der kompletten Influencer-Marketing-Softwareplattform. Melden Sie sich noch heute unter jasonfalls.co/tagger für eine kostenlose Demo an.

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Die Winfluence-Themenmusik ist „One More Look“ mit Jacquire King und Stephan Sharp von The K Club, zu finden in der Facebook Sound Collection.


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Nancy Harhut über Winfluence Transcript

[00:00:00] Jason: Hallo nochmal Freunde, danke, dass ihr euch Winfluence angehört habt, den Influence Marketing Podcast. Wenn Sie sich von dem engen Fokus von Einfluss und Einflussmarketing lösen und Marketing und Werbung insgesamt betrachten, ist der Dreh- und Angelpunkt für den Erfolg in all diesen Dingen, die wir Job oder Karriere nennen, das Verständnis der Verbraucher.

Die erste Regel jeder Art von Kommunikation ist, Ihr Publikum zu kennen, wenn Sie es nicht kennen oder nicht dort anfangen, schaffen Sie eher einen langen als einen effizienten Weg zum Ziel. Aber es ist mehr als nur zu verstehen, wo sie leben, wie viel Geld sie verdienen, ihr Geschlecht, Alter und ihre ethnische Zugehörigkeit, um wirklich gut darin zu sein, ein Publikum zum Handeln zu bewegen, man muss auch ihr Verhalten, ihre Psychologie und so viel verstehen wie man in ihren Köpfen bekommen kann.

Nancy Harhut studiert menschliches Verhalten, kommt aber aus der Werbebranche. Sie verbrachte Zeit unter anderem bei Mullin and Hill Holiday im Raum Boston. Sie war Kreativdirektorin, was sich vielleicht nicht so anhört, als würde sie menschliches Verhalten studieren, aber die besten Kreativen wissen, dass ihnen dieses Thema am Herzen liegt, weil es ihre kreative Idee besser beeinflusst.

Nancy hat ein neues Buch mit dem Titel Using Behavioral Science in Marketing herausgebracht. Es ist tatsächlich erfrischend, ein Buch über das Verständnis des Gehirns von Verbrauchern zu sehen, das von jemand anderem als einem Forscher oder Wissenschaftler stammt, obwohl ich einige von ihnen mag, Roger Duley und Martin Lindstrom. Ich habe Nancy gebeten, mit uns über menschliches Verhalten aus der Sicht einer Marketing-Kreativen zu sprechen, um herauszufinden, wie diese Erkenntnisse Schöpfern, Agenturen und Marken im Einflussbereich und darüber hinaus helfen können.

Also werden wir heute auf Winfluence Nancys Gehirn über das Auswählen von Verbrauchergehirnen herauspicken, und ich verspreche, das ist so anschaulich, wie die Show werden wird. An dieser Stelle der Sendung erzähle ich Ihnen etwas über Tagger, unseren Presenting Sponsor. Es ist ein komplettes Influencer-Marketing-Softwarepaket, das ich jeden Tag verwende, um alle meine Influencer-Marketing-Bemühungen zu finden, zu engagieren, einzustellen, zusammenzuarbeiten, zu überprüfen und zu messen.

Dank der neuen Signalfunktion von Tagger kann ich meinen Influencer-Erkennungsprozess tatsächlich ganz anders starten, wenn Sie Ihr Thema oder Keyword eingeben, aber anstatt Influencer-Empfehlungen zu erhalten, die darauf basieren, wie oft dieses Wort in der Biografie oder im Inhalt einer Person vorkommt, Sie tatsächlich Beginnen Sie mit einer Liste von Erstellern, die bereits aktiv über dieses Thema sprechen.

Es ist ein Social-Listening-Stück, das sich auf die Influencer konzentriert, die sich bereits mit dem Thema beschäftigen, sodass Ihre Reichweite relevanter ist. . Im Ernst, wenn ein Influencer vor vier Jahren in einem Post Mülltüten sagte, könnte er in einer regulären Influencer-Marketing-Discovery-Suche auftauchen, die besagt, dass kräftig ausreichen könnte, aber in Tagger-Signalen erhalten Sie die Leute, die Mülltüten in ihren Posts oder Inhalten erwähnen in den letzten 30 Tagen oder in einem von Ihnen gewählten Zeitraum.

Dadurch erhalten Sie mehr relevante YouTuber, die bereits bereit sind, die Themen rund um Ihre Marke zu diskutieren. Ich könnte weitermachen, aber weißt du, ich benutze Tager jeden Tag, du solltest es auch ausprobieren, es könnte das Richtige für deine Marke oder Agentur sein. Besuchen Sie Jasonfalls.co/tagger, um eine kostenlose Demo zu erhalten und zu sehen, ob Tagger das Richtige für Sie ist. Wieder diese URL, Jasonfalls.co/tagger.

Wie können wir alle das Verständnis menschlichen Verhaltens in unseren Marketingbemühungen nutzen? Nancy Harhut wird erklären, sie ist die nächste auf Winfluence.

Nancy, ich war schon immer fasziniert von der Erforschung der Verhaltensforschung. Ich denke, wenn ich ein bisschen mehr Sensibilität für die linke Gehirnhälfte hätte, hätte ich mich wahrscheinlich dazu hingezogen gefühlt, menschliches Verhalten ein bisschen mehr zu studieren, vielleicht sogar über das Studium hinaus.

Aber wissen Sie, im Marketingbereich bin ich ein großer Fan von Leuten wie Roger Dooley und Martin Lindstrom, einigen anderen in unserem Bereich, die versucht haben, Hirnforschung in Informationen zu übersetzen, die Marketingspezialisten nutzen können, und Ihre Bemühungen in Ihrem neuen Buch ist sicherlich nicht weniger beeindruckend. Ich denke, meine erste Frage an Sie lautet: Wenn wir alle wissen, dass das Verständnis des menschlichen Verhaltens uns zu besser informierten Vermarktern macht, warum schenken wir dem dann nicht mehr Aufmerksamkeit?

[00:04:09] Nancy: Das ist eine großartige Frage. Ehrlich gesagt denke ich, dass die Verhaltensforschung im Marketing ein bisschen neu ist, trotz der fabelhaften Arbeit, die Leute wie Roger Dooley und wissen, Robert Cialdini und solche leisten, ist sie immer noch ziemlich neu, und wenn man anfängt, sich damit zu beschäftigen, sagen Sie , oh mein Gott, es ist maßgeschneidert für das Marketing, denn in der Verhaltensforschung geht es darum, zu untersuchen, warum Menschen tun, was sie tun. Vermarkter versuchen natürlich, Menschen dazu zu bringen, bestimmte Dinge zu tun.

Es ist also eine himmlische Ehe, und doch denke ich oft, dass Marketingspezialisten einfach nicht darauf eingestellt sind oder beginnen, ich sollte nicht sagen, dass sie es sind, aber sie fangen langsam an, sich einzustimmen hinein. Und manchmal denken wir, wissen Sie, wir fahren einfach weiter, wir machen die Dinge so, wie wir sie früher gemacht haben, wir sind zufrieden mit den Ergebnissen und es kommt uns nicht in den Sinn, dass wir es vielleicht sein sollten etwas anders zu machen, und wenn uns dann doch einfällt, etwas anders zu machen, schauen wir sehr oft auf die Technologie, und nicht, dass an der Technologie etwas falsch wäre, aber für mein Geld würde ich lieber auf menschliches Verhalten und die verrückte Entscheidung schauen Abkürzungen zu machen, die Leute verwenden, und die Entscheidungsvorgaben, auf die sie sich verlassen, weil ich denke, dass wir auf diese Weise mehr für unser Geld bekommen können.

[00:05:07] Jason: Du hast absolut recht. Ich schätze also, Marketing, ob es um Einfluss oder Marketing geht, worüber ich hier viel spreche, oder um Einflussmarketing ohne das R oder traditionelle Werbung, Öffentlichkeitsarbeit funktioniert besser, je besser Sie Ihr Publikum verstehen , aber es ist weit mehr als Demographie. Warum ist die Verhaltensforschung vielleicht wichtiger als die 08/15-Marktforschung, an die wir alle gewöhnt sind?

[00:05:32] Nancy: Ich denke also, dass die Demografie, die Psychografie, die 08/15-Forschung sicherlich hilfreich ist, aber wo die Verhaltenswissenschaft dazu kommt, untersuchen Barrel-Wissenschaftler, warum Menschen tun, was sie tun, und sie finden heraus, dass sich das menschliche Gehirn im Laufe der Jahrtausende entwickelt hat, um mentale Energie zu sparen, und als Ergebnis haben die Menschen bestimmte, automatische, instinktive, reflexive Verhaltensweisen entwickelt und im Wesentlichen fahren wir mit dem Autopiloten durch das Leben und wann Wenn wir auf eine bestimmte Situation stoßen, verwenden wir einfach standardmäßig diese Hardwareverhalten und geben ihnen wenig, wenn überhaupt, Gedanken.

Das kann für einen Vermarkter also Gold wert sein, sich davor zu stellen und einige dieser automatischen Verhaltensweisen auszulösen. Weißt du, wenn wir zum Beispiel wissen, dass, wenn du jemandem zwei Optionen gegenüber einer Option vorstellst, die Leute eher geneigt sind, eine Kaufentscheidung mit den beiden Optionen zu treffen, dann ist das für einen Vermarkter so, oh mein Gott , stellen wir ihnen zwei Optionen voran. Während wir in der Vergangenheit vielleicht gesagt haben, nun, wir haben das perfekte Ding, sagen uns die Daten, dass dies die richtige Marketingbotschaft für dieses bestimmte Ziel ist, also werden wir es ihnen einfach vorlegen , hier ist das Produkt, das Sie kaufen sollten, Jason, es ist perfekt für Sie, aber wenn ich Ihnen die Wahl zwischen zwei lasse, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie eine Entscheidung treffen, als nicht.

Zu wissen, wie man diese automatischen kartengebundenen Verhaltensweisen auslöst, ist also wirklich unglaublich hilfreich für Vermarkter.

[00:06:44] Jason: Ja, ja, es ist wirklich kontraintuitiv, denn wenn du die Wahl hast, willst du das kaufen oder nicht? Oder wenn Sie die Wahl haben, ob Sie Artikel A oder Artikel B kaufen möchten, sagen Ihnen die Statistiken, dass die Leute mehr von Artikel A und B zusammen kaufen, als sie von dem einen Artikel allein kaufen würden. Es scheint kontraintuitiv zu sein, aber so funktioniert das Gehirn, denke ich.

[00:07:04] Nancy: Ja, es scheint kontraintuitiv zu sein, aber ich denke, was passiert, ist die Frage, ob ich das will oder nicht, was von diesen beiden will ich? So etwas passiert, wissen Sie, aber Sie würden denken, nein, ich meine, wie Sie sagten, kontraintuitiv, jemand wird es wollen oder er wird es nicht wollen. Welchen Unterschied macht es, wenn es eine andere Option gibt? Aber es macht einen Unterschied. Du hast absolut recht.

[00:07:21] Jason: Nun ja. Es nimmt die Option weg, es überhaupt nicht zu kaufen, es ist wie, wollen Sie ein oder zwei? Es ist nicht, willst du keine? Es ist also komisch, wie das Gehirn funktioniert. Also denke ich, wir sollten mit den zwei Seiten beginnen, wenn Sie so wollen, von jedem Gehirn, und ich meine nicht rechts und links. Es gibt die rationale Seite und die emotionale Seite, wo werden die Kaufentscheidungen getroffen?

[00:07:42] Nancy: Die Kaufentscheidungen geschehen also auf der emotionalen Seite, und dann werden sie später mit der rationalen Seite gerechtfertigt, und so treffen die Leute die Kaufentscheidung aus emotionalen Gründen. Sie rechtfertigen diese Entscheidung sowohl sich selbst als auch anderen gegenüber mit rationalen Gründen.

Aus Marketingsicht sagt uns das also, dass wir sowohl emotionale als auch rationale Komponenten in unseren Botschaften haben wollen. Und wir wollen, dass diese Emotion die Leute dazu veranlasst, die Entscheidung zu treffen, und dann wollen wir die Dinge liefern, auf die sie hinweisen können, um sie zu rechtfertigen, um sie zu rationalisieren.

Es gab einen Forscher namens Antonio Damasio, und er untersuchte Menschen, die eine Verletzung der Teile ihres Gehirns erlitten hatten, die Emotionen kontrollieren. Und er fand heraus, dass sie praktisch unmöglich waren oder dass sie es praktisch unmöglich fanden, eine Entscheidung zu treffen. Sie waren praktisch unfähig, eine Entscheidung zu treffen, selbst eine so einfache Entscheidung wie: Was möchten Sie heute zum Mittagessen?

Sie würden immer wieder herumfliegen und konnten nicht landen, also müssen wir als Menschen wirklich auf die emotionalen Teile unseres Gehirns zugreifen. Aus Marketingsicht bedeutet das also, dass wir sowohl emotionale als auch rationale Verkaufsargumente wollen.

[00:08:40] Jason: Also, was ich gerade daraus gezogen habe, korrigiere mich, wenn ich falsch liege, aber als ich meine Tochter in ein paar Minuten gefragt habe, was sie zum Abendessen machen möchte, wenn sie nicht kann entscheide dich, weil sie einen Hirnschaden hat. Ist es das, was du sagst?

[00:08:51] Nancy: Nein, ich bin sicher, es gäbe viele andere Erklärungen dafür, warum jemand sich nicht entscheiden kann, aber nein, das ist sehr lustig.

[00:08:57] Jason: Ich werde das aber gegen sie verwenden, und Nancy Harhut hat das gesagt, und es muss wahr sein, also hast du einen Hirnschaden, bitteschön, das ist mein Ding. Welche Möglichkeiten gibt es also, durch Werbung und Marketing und vielleicht sogar durch Social-Media-Marketing eine Marke oder, wie wir meinen, eine Marke, die mit oder durch einen Content-Ersteller zusammenarbeitet, wie sie versuchen können, darauf Einfluss zu nehmen? emotionale Reaktion? Was sind hier einige Best Practices, auf die Vermarkter achten sollten?

[00:09:23] Nancy: Sicher, also denke ich, es gibt ein paar davon, wenn Sie versuchen, das Verhalten zu beeinflussen, eine Sache, auf die wir schauen können, ist der Begriff des sozialen Beweises. Wenn Menschen sich nicht sicher sind, welche Entscheidung sie treffen sollen, schauen sie auf andere, sie folgen ihrem Beispiel. Wenn wir also über die Anzahl anderer Menschen sprechen können, die bereits dieselbe Entscheidung getroffen haben, bitten wir Sie, diese zu treffen, wenn wir können Kundenreferenzen verwenden.

Markieren Sie, dass etwas beliebt ist oder schnell wächst. Das ist eine gute Sache, denn wenn Menschen nicht sicher sind, was sie tun sollen, schauen sie auf andere und folgen ihrem Beispiel. Nun, die Kehrseite davon, oder die entgegengesetzte Seite davon, ist, dass es Zeiten gibt, in denen die Leute nicht der Masse folgen wollen, weißt du, auf der einen Seite kann es dazu führen, dass du dich wohl und sicher fühlst, das bist du nicht werde eine Entscheidung treffen, jemand anderes hat dies bereits getan, also kannst du ziemlich zuversichtlich sein, es wird für dich klappen. Aber auf der anderen Seite gibt es Zeiten, in denen die Leute sich von der Masse abheben wollen, sie wollen nicht von sich selbst denken, dass sie das tun, was alle anderen tun.

Sie wollen die Ersten sein, die etwas wissen, die Ersten, die etwas tun, und wenn das passiert, dann wollen wir uns mit Knappheit, der Idee der Exklusivität und der Idee befassen, dass nicht alle anderen dies getan haben. Sie sind einer der Ersten, oder Sie sind der Erste, oder wir haben Informationen, die nur Sie haben, aber nicht viele andere Leute.

Oder Sie können Zugriff erhalten, den nicht alle anderen haben, oder Sie können zuerst auf etwas zugreifen, und das kann unglaublich mächtig sein. Das sind also nur zwei von mehreren verschiedenen Möglichkeiten, eigentlich viele verschiedene Möglichkeiten, wie wir das Verhalten beeinflussen können, indem wir das anwenden, was Wissenschaftler über menschliches Verhalten dachten, um es zu beeinflussen.

[00:10:44] Jason: Nun, und wenn die Leute da draußen genau genug zuhören, erwähnte sie Knappheit, sie erwähnte soziale Beweise, und das waren zufällig zwei von Robert Cialdini's Principles of Persuasion, die in seinem ursprünglichen Buch Influence waren 1984 herauskam, waren es sechs Stück.

Sie wurden aktualisiert, jetzt gibt es sieben davon. Und lass mich sehen, ob ich das richtig hinbekomme, ich vermassele das immer, weil es jetzt ein siebtes gibt und ich vergesse, was es ist, aber es ist Reziprozität, Knappheitsautorität, Konsistenz, Sympathie. Sozialer Beweis, und der neue ist die Einheit, die früher Konsens war.

Das sind also die zwei der sieben, die Sie bereits erwähnt haben, aber wenn Sie an einige der anderen denken, wie, ich meine, Reziprozität, denke ich, ist für die Leute ziemlich einfach zu verstehen. Ich tue dir etwas Gutes, du wirst mir etwas Gutes tun. Und da kommen Coupons und ähnliches ins Spiel, aber für Autorität und Konsistenz und vielleicht sogar Einheit, was sind einige Beispiele dafür, wie diese Gehirnwissenschaft in diesen Marketingmechanismen angewendet wird?

[00:11:43] Nancy: Sicher, also haben wir mit Autorität über Social Proof gesprochen, es ist wie, ich bin mir nicht sicher, was ich tun soll, ich werde tun, was andere Leute tun. Die andere Sache, die Sie tun, ist, wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie tun sollen, schauen Sie sich an, was eine Autorität sagt, denn seit wir Kinder sind, wurde uns beigebracht, Autoritäten anzuerkennen und zu respektieren.

Und wenn die Autorität sagt, wir sollten etwas tun, tun wir es normalerweise. Wenn Sie also einen Experten auf diesem Gebiet hinzuziehen können, wissen Sie, der Sie unterstützt hat, wenn Sie sagen können, dass Sie Mitglied der American Dental Association sind oder das Good Housekeeping-Gütesiegel haben, oder Sie Wissen Sie, so etwas vermittelt eine gewisse Ernsthaftigkeit, ein gewisser, wissen Sie, externer Experte hat das bestätigt, und das ist gut so, wir haben über Autorität gesprochen, was war der andere, den Sie gefragt haben

[00:12:17] Jason: Konsistenz und Einheit sind diejenigen, auf die ich neugierig bin.

[00:12:20] Nancy: Ja, also aus Gründen der Konsistenz, was sie herausgefunden haben ist, wenn man jemanden dazu bringen kann, etwas einmal zu tun, ist es viel wahrscheinlicher, dass er es ein zweites Mal, ein drittes Mal, ein viertes Mal tut, und das gilt besonders, wenn die erste Frage relativ klein ist und noch mehr, wenn die Antwort irgendwie öffentlich ist.

Aus Marketingsicht bedeutet das also, klein anfangen, wenn Sie jemanden dazu bringen können, Sie auf Facebook zu mögen, wenn Sie ihn dazu bringen können, ein Video zu kommentieren, wenn Sie ihn dazu bringen können, vielleicht ein kostenloses Whitepaper herunterzuladen, relativ klein , aber dann können Sie anfangen, Ihre Anfragen zu erhöhen, bis Sie zum Großen kommen, das heißt, hey, machen Sie ein Geschäft mit mir, kaufen Sie mein Produkt, melden Sie sich für meinen Service an, wissen Sie, also fangen Sie einfach klein an und eskalieren Sie diese Anfragen.

Und die Idee der Einheit, die, wie Sie sagen, die neueste von Cialdini ist, ist diese Vorstellung, dass wir dazu neigen, Ja zu Menschen zu sagen, die wie wir sind. Wenn es also etwas über den Vermarkter oder etwas über den Verkäufer gibt, mit dem Sie sich verbunden fühlen, kommen Sie vielleicht aus der gleichen Stadt oder sind auf die gleiche Schule gegangen oder Sie sind beide leidenschaftliche Umweltschützer oder es gibt einfach dieses Gefühl, dass wir Wenn wir zusammen dabei sind, werde ich wahrscheinlich eher von jemandem beeinflusst und überzeugt, der so ist wie ich, wegen des Gefühls der Einheit.

Es kann also ziemlich mächtig sein, und es gibt andere Möglichkeiten, wie wir die Verhaltenswissenschaft verwenden können, um ein Verhalten auszulösen, von dem ich nicht sicher bin, ob Robert Cialdini es in sein Buch aufgenommen hat, aber Sie denken an etwas wie Verfügbarkeitsverzerrung, wo oder Menschen wahrscheinlich sind Beurteilen Sie die Vorfälle von Ereignissen danach, wie schnell sie sich an ein Beispiel erinnern können, so dass nach dem Hurrikan Katrina beispielsweise die Verkäufe von Hochwasserversicherungen regelrecht in die Höhe geschossen sind.

[00:13:48] Jason: Ja

[00:13:48] Nancy: Es war wie, oh mein Gott, wir brauchen eine Hochwasserversicherung, und sie haben wirklich zugenommen, und dann weißt du, im Laufe der Zeit ist die Erinnerung an den Hurrikan und all die Überschwemmungen, die damit einhergingen, ging die Zahl der Hochwasserversicherungspolicen zurück auf ihr ursprüngliches Ausgangsniveau vor Katrina.

Aber wenn wir die Wahrscheinlichkeit beurteilen, dass ein Ereignis eintritt, das Ereignis ist das Produkt oder die Dienstleistung, die jemand verkauft, denken wir, nun, ich weiß nicht, könnte ich das gebrauchen? Wäre es sinnvoll? Wenn wir sie also dazu bringen können, an eine Zeit in der Vergangenheit zu denken, als sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung gehabt hätten, wäre es großartig für sie gewesen, oder wenn wir sie dazu bringen können, sich eine Zeit in der Zukunft vorzustellen, in der sie es könnten sehen, dass sie davon profitieren, es ist viel einfacher, sie dazu zu bringen, dann zu sagen: Oh ja, ich glaube, das werde ich brauchen.

[00:14:25] Jason: Ja, das ist ein großartiger Punkt, und zurück zu deinem Punkt über Einheit, ich liebe die Art, wie er, Dr. Cialdini, das irgendwie umformuliert hat, weil Einheit für mich das Eine ist, obwohl du es kannst Verwenden Sie auch soziale Beweise in ein paar anderen dort, Autorität auch, Einheit ist diejenige, die mir am besten erklärt, warum Influencer-Marketing so mächtig ist, weil das Publikum des Influencers eine Ähnlichkeit in sich selbst in diesem bestimmten Content-Ersteller sieht Warum, sie folgen ihnen, deshalb sind sie fasziniert von ihren Inhalten, von ihrer Weltanschauung, ihrer Sicht auf die Dinge.

Und wenn Marken verstehen, dass die Einheit bereits vorhanden ist, und die Partnerschaft mit diesem Inhaltsersteller, den Sie kennen, der Marke hilft, über diesen Ersteller zu diesem Publikum zu gelangen, noch einfacher als über andere Marketing- und Werbekanäle, dann ist der Einheitsfaktor wirklich stark , und deshalb finde ich, dass Influencer-Marketing so gut funktioniert.

Wir tauchen mit Nancy Harhut in die Gehirnforschung ein, ihr neues Buch ist erschienen und überall erhältlich. Es heißt ganz einfach „Using Behavioral Science in Marketing“. Es gibt Links in den Shownotes auf jasonfalls.com, aber Sie können auch bei Amazon und anderswo danach suchen. Wenn wir zurückkommen, werde ich Nancy bitten, all diese Gedanken ein wenig durch diesen Filter des Einflussmarketings zu schicken und uns dabei zu helfen, klüger zu werden in dem, was wir tun, gehen Sie nicht weg.

Willkommen zurück bei Winfluence, Nancy Harhut spricht hier über ihr neues Buch Using Behavioral Science in a Marketing. Nancy, wir haben vor der Pause über die Prinzipien der Überzeugung gesprochen. Ich bin neugierig, ob du denkst, dass diese Leute, die als Influencer hervorgetreten sind, dies in erster Linie getan haben, weil sie diese Prinzipien von Natur aus entweder kennen oder zumindest instinktiv nutzen, was dann das Publikum aufbaut dass wir Marken so sehr darauf bedacht sind, mit ihnen zusammenzuarbeiten?

[00:16:23] Nancy: Ja, weißt du, das ist eine gute Frage und ich vermute, dass die Antwort beides ist, weißt du, ich denke, dass manche Leute einfach instinktiv ein Gespür dafür haben, was funktioniert, oder sie stolpern nicht unähnlich darüber , traditionelle Vermarkter und andere, denke ich, unsere Studenten sind das Handwerk, sie studieren das Spiel, das sie herausfinden, sie recherchieren und sie, wissen Sie, sie sagen, ah, ich kann das gebrauchen, das trifft zu, ich werde mich anpassen , mein Ansatz basiert auf diesen neuen Informationen, die ich über die Verhaltensforschung erhalten habe. Ich denke also, manche Leute fallen einfach auf natürliche Weise hinein oder fallen zufällig hinein, und andere, denke ich, machen sich schlauer und effektiver, indem sie es tatsächlich studieren.

[00:17:01] Jason: Ja, absolut. Okay, lasst uns einen kleinen Lackmustest für die Leute hier entwerfen. Nehmen wir an, Sie sind für eine Marke verantwortlich und suchen nach Content-Erstellern und Influencern, mit denen Sie in den sozialen Medien zusammenarbeiten können, oder in meiner Umgangssprache nach den richtigen Influencern, mit denen Sie zusammenarbeiten können, da ich denke, dass alle Influencer Recht haben Zu einem gewissen Grad.

Aber gibt es Indikatoren, nach denen Sie in den Inhalten eines Influencers, in seinem Verhalten, in der Art und Weise, wie er mit seinem Publikum umgeht, suchen können, die veranschaulichen, dass ein Ersteller von Inhalten diese Überzeugungsprinzipien tatsächlich gut nutzt? Was sind die Zeichen, nach denen wir suchen wollen, um zu sagen, ooh, diese Person versteht es?

[00:17:39] Nancy: Sicher, ich meine, es gibt eine Reihe, aber ich nenne Ihnen ein paar Verhaltenswissenschaftler, die herausgefunden haben, dass Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit das tun, worum Sie sie bitten, wenn Sie ihnen einen Grund geben Warum, also würde ich nach Schöpfern suchen, die diesen Grund und Bonuspunkte angeben, wenn sie den Grund nennen, warum sie das Wort „weil“ verwenden, das von der Harvard-Universitätsprofessorin namens Ellen Langer als automatischer Compliance-Auslöser identifiziert wurde.

Wenn wir das Wort sehen oder hören, weil wir gerade anfangen zuzustimmen, bevor wir überhaupt die Wörter verarbeitet haben, die danach kommen, sind wir so sehr an alles gewöhnt, was nach dem Wort kommt, denn das ist ein guter, legitimer Grund, dass wir ' Wir stimmen bereits zu, wir erfüllen bereits oder sagen ja. Also würde ich nach Schöpfern suchen, die sich daran erinnern, den Grund dafür anzugeben, ob sie das Wort verwenden oder nicht, weil sie auf andere Weise schummeln könnten.

Weißt du, sie könnten sagen, der Grund ist oder tun, oder deshalb oder als Ergebnis, aber diesen Grund zu haben, denke ich, wäre wichtig. Ich würde auch aus einer visuellen Perspektive, der Verwendung von Gesichtern und Augenkontakt schauen, weil Menschen fest verdrahtet sind, um auf die Gesichter anderer Menschen zu schauen, besonders auf ihre Augen.

Ich möchte also sicherstellen, dass ich in Videos diese Art von Augenkontakt sehe, oder ich sehe zumindest den strategischen Einsatz von Blickkontakt, bei dem der Schöpfer möglicherweise auf das Produkt schaut, weil Menschen andere Menschen ansehen. Augen, oder sie folgen ihrem Blick.

Ich würde also nach solchen Dingen suchen, wenn ein Ersteller irgendein Vorher-Nachher- oder Ursache-Wirkung-Video macht oder Inhalte postet, je näher die beiden Elemente oder die Bilder der Elemente beieinander liegen desto stärker die Beziehung, die die Menschen dort wahrnehmen. Also würde ich nach dem Ersteller suchen, der diese beiden Dinge nah beieinander hat, nicht wirklich weit voneinander entfernt, nicht an einem Ende der Seite oder am anderen, am einen Ende des Bildschirms oder am anderen, sondern wirklich nah, denn was das dem vermittelt Person, die den Inhalt ansieht, oder die Person, die den Inhalt konsumiert, ist, gibt es dort eine sehr enge Beziehung, und infolgedessen ist das Produkt deswegen effektiv.

Also würde ich nach solchen Dingen suchen, die nur darauf hinweisen, dass der Schöpfer sich mit menschlichem Verhalten auskennt und an den richtigen Hebeln zieht.

[00:19:37] Jason: Das ist gutes Zeug. Weißt du, ich bin nur neugierig, weil du weißt, viele der Dinge, über die du gesprochen hast, sind Tricks, die einige, du weißt schon, Werbetreibende in eher traditioneller Werbung verwendet haben, die sich sehr von der Influencer-Werbung unterscheidet Marketinginhalte und Social-Media-Inhalte. Aber ich bin nur aus Ihrer Perspektive neugierig, warum glauben Sie, dass Influencer-Typen, individuelle Content-Ersteller, heutzutage im Allgemeinen viel besser darin sind, ein Publikum anzuziehen und zu engagieren, als es Marken sind.

Marken scheinen gerne an all diesen Inhaltserstellungskram herumzufummeln, insbesondere in der sozialen Welt, während die einzelnen Inhaltsersteller dort viel mehr Erfolg zu haben scheinen. Ich frage mich, ob es etwas in der Verhaltenswissenschaft gibt, oder vielleicht ist es das, worüber wir bereits gesprochen haben, das eine Antwort auf diese Frage sein könnte?

[00:20:20] Nancy: Nun, ich denke, es gibt eine gewisse Authentizität, wenn man es mit einem Schöpfer und nicht mit einer Marke zu tun hat. Ich denke, aus Empfängersicht ist da ein bisschen Skepsis. Die Marke sagt etwas aus, wir sind ein bisschen eher bereit, es abzuschreiben, es ist wie, nun, natürlich sagen sie, dass ihr Produkt gut ist, sie sind der Hersteller, wissen Sie, sie haben ein persönliches Interesse daran.

Während Sie wissen, dass ein Schöpfer jemand ist, der wie ich ist, oder jemand, den ich mag, oder jemand, den ich bewundere, und daher ist es wahrscheinlicher, dass Sie ihm beim Wort glauben. Ich denke auch, dass es eine Echtheit und Authentizität und Emotion gibt, die ein Schöpfer auf die Party bringen kann, wissen Sie, Marken versuchen, emotional zu sein, einige von ihnen sind besser als andere, aber wenn Sie jemanden haben die, die berechtigterweise über ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, die durch Sie kommt, begeistert sind, können das nicht wirklich vortäuschen, und ich denke, die Leute nehmen das auf.

Wenn also Influencer berechtigterweise daran interessiert sind, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung oder Marke anzunehmen, kommt es an, und wenn die Leute das sehen, sagen sie, hey, ich habe das Gefühl, dass das bei mir ankommt, diese Person ist es wie ich, und daraus entsteht eine Authentizität und ein Vertrauen. Und ich denke, das könnten einige der Gründe sein, warum Marken vielleicht ein bisschen stolpern, die Influencer aber nicht.

[00:21:32] Jason: Sicher, das Buch heißt Using Behavioral Science in Marketing, und Nancy, wo können die Leute Sie in den Innerwebs finden, wenn sie sich verbinden wollen, und was noch wichtiger ist, wo können sie dieses großartige Buch finden?

[00:21:44] Nancy: Sie können mich also auf Twitter, LinkedIn oder Facebook finden, die Agentur, die ich mitgegründet habe, heißt HBT Marketing. HBT steht für Human Behavior Triggers und die Website der Agentur ist HBTMKTG, wir kürzen Marketing ab, also hbtmktg.com, viele Fallstudien und Thought Leadership-Informationen auf der Website.

Und das Buch wurde auf der Kogan-Seite veröffentlicht, Sie können es also auf der Kogan-Seite finden. Sie finden es bei Amazon, Target, Barnes and Noble, überall dort, wo Sie wissen, dass gute Bücher verkauft werden. Verwenden Sie Verhaltensforschung und Marketing, um Kundenaktionen und -loyalität zu fördern, indem Sie instinktive Reaktionen hervorrufen.

[00:22:21] Jason: In den Shownotes werden tolle Links zu all diesen Orten sein, holt euch das, Leute. Es lohnt sich, die Zeit und die Kosten zu investieren, um mithilfe der Gehirnforschung klüger zu werden. Nancy, danke, dass du unsere Gehirne heute klüger gemacht hast, danke, dass du hier bist.

[00:22:34] Nancy: Jason, es war mir ein Vergnügen, danke, dass du mich hast.

[00:22:43] Jason: Ich liebe etwas Verhaltensforschung. Sie sollten sich auf jeden Fall Nancys Buch ansehen, wir haben Links dazu in den Shownotes drüben auf jasonfalls.com, klicken Sie einfach oben auf Artikel und suchen Sie nach dem Podcast-Post mit Nancys lächelndem Gesicht. Gute Sachen, eine Art Influencer-Marketing, die kleine Version von Mind Hunter, Criminal Minds für diejenigen unter Ihnen, die diese Shows sehen.

Apropos kriminell, übrigens, wenn Sie jemanden kennen, dem dieser Podcast gefallen könnte, aber ihm noch nichts davon erzählt hat, dann sollte das zumindest ein Vergehen sein, oder? Machen Sie Ihre Freunde und Kollegen klüger über Influence Marketing, erzählen Sie jemandem, der mehr darüber wissen möchte, von diesem Podcast und senden Sie ihn an winfluencepod.com oder teilen Sie einen Link zu dieser Episode in Ihrem sozialen Netzwerk Ihrer Wahl.

Wenn Sie einen Moment, einen Drop, Winfluence oder eine Bewertung oder Rezension zu Ihrer Lieblings-Podcast-App haben, sind wir bei allen dabei. Sie können auch dazu beitragen, eine zukünftige Folge von Winfluence großartig zu machen, Ihre Frage zum Einfluss stellen oder das Marketing beeinflussen, auf das Sie meine Antwort wünschen oder das Sie übernehmen möchten. Senden Sie eine E-Mail an jasonfalls.com, wenn Sie abenteuerlustig sind.

Nehmen Sie eine Sprachnotiz auf Ihrem Telefon auf und senden Sie mir diese Datei per E-Mail. Ich lasse Sie die Frage direkt hier in der Show mit dieser Aufnahme stellen. Winfluence ist eine Produktion von Falls and Partners, die technische Produktion stammt von MPN Studios. Winfluence wird im Marketing-Podcast-Netzwerk ausgestrahlt. Danke fürs Zuhören, Leute, lasst uns bald wieder über Winfluence sprechen.